Durante años, el sector hotelero ha centrado su estrategia comercial en variables internas: pricing, distribución, canal directo o experiencia de cliente. Sin embargo, y especialmente en destinos vacacionales como Tenerife, existe un factor que condiciona de forma decisiva la demanda y la conversión, y que sigue fuera de muchas estrategias: el vuelo. 

Esta fue la base de la reflexión que compartí en TecnoHotel OnTour Tenerife. No se trata únicamente de integrar una funcionalidad de paquete dinámico, sino de entender que el cliente no separa el hotel de la forma de llegar a él. Lo que realmente evalúa es el coste total del viaje y su viabilidad. Ignorar esa realidad implica trabajar con una visión parcial del mercado. 

El caso de Tenerife permite demostrarlo con datos concretos. 

En los últimos 12 meses, la tracción del Hotel + Vuelo en Tenerife ha generado más de 465.000 búsquedas y cerca de 4.700 reservas, con una conversión del 0,98 % y una producción total de 15,7 millones de euros. Además, el vuelo representa aproximadamente el 25 % del valor total del paquete. Más allá del volumen, lo relevante es la cantidad de información que se obtiene incluso de los usuarios que no convierten, que en una web hotelera suelen ser la gran mayoría. 

A partir de aquí, el análisis se estructura en tres niveles de conocimiento: descriptivo, predictivo y prescriptivo. 

Conocimiento descriptivo: entender qué está pasando 

El primer nivel es el conocimiento descriptivo: analizar qué ha ocurrido y por qué. 

Un dato especialmente relevante en Tenerife es que el 44 % de las reservas se concentra en los dos meses previos a la llegada. A priori, esto podría interpretarse como una tendencia de last minute. Sin embargo, cuando se cruza con la evolución del precio del vuelo, la lectura cambia: en muchas rutas, el comportamiento está directamente condicionado por la bajada de tarifas aéreas en los últimos meses. 

También cambia la forma de entender los mercados. El mercado británico, que representa una parte clave del destino, no es homogéneo. Existen diferencias significativas entre regiones y aeropuertos. Por ejemplo, se han identificado comportamientos muy distintos entre Dublín, Manchester o East Midlands, donde una bajada del precio del vuelo del 27 % llegó a generar incrementos de conversión cercanos al 70 %. 

Este nivel de análisis permite abandonar la segmentación tradicional por países y empezar a trabajar con una lógica mucho más cercana a la realidad operativa del cliente. 

Conocimiento predictivo: anticipar la demanda 

El siguiente nivel consiste en entender qué va a pasar. Para ello, es clave monitorizar el inventario aéreo: plazas disponibles, cambios de operativa y evolución de precios. 

Cuando se analiza la evolución del precio del vuelo frente a la conversión, la relación es clara: cuando el precio sube, la conversión baja; cuando el precio baja, la demanda reacciona. 

Pero lo relevante es cómo esta relación impacta en la planificación. 

En el análisis a futuro, por ejemplo, se observan diferencias significativas entre meses: 

• Octubre presenta precios medios de vuelo en torno a 565 € por persona, con menor conversión. 

• Noviembre baja hasta aproximadamente 308 €, generando una mejora clara en la demanda. 

• En rutas específicas como Luton, se detectan caídas de precio de hasta el 62 %, con impacto directo en la conversión. 

Esto introduce una nueva lógica: no todos los meses ni todos los mercados deben trabajarse igual. Intentar empujar la demanda en periodos donde el vuelo es caro o escaso reduce la eficacia comercial. 

Conocimiento prescriptivo: convertir datos en acción  

El tercer nivel es el más relevante: cómo convertir estos datos en acciones que conviertan. 

Aquí es donde el análisis deja de ser informativo para convertirse en operativo. En Maarlab hemos creado una solución que permite al hotelero anticiparse a la demanda aérea. 

Se llama Oceanflights Marketing. Un portal que permite al hotel acceder a todo el conocimiento del ecosistema aéreo en tiempo real que se materializa en un Informe de Oportunidades y en los Widgets Dinámicos: 

• El informe, que se muestra en la captura de pantalla, se basa en un algoritmo predictivo de la demanda aérea que analiza el comportamiento de las rutas por  destino y origen para determinar en un mapa de calor los puntos más calientes. 

• Los Widgets Dinámicos son  módulos inteligentes que se integran directamente en la web del hotel y muestran una oferta de Hotel + Vuelo de forma personalizada según la IP del cliente que al clicarlo le envía directamente a la cotización.

Una cuestión estratégica para el sector hotelero 

En Tenerife, donde prácticamente el 100 % de los clientes llega en avión, la conectividad aérea no es un factor más. Es la base del negocio. 

Pero esto no se limita a destinos insulares. Todo el sector hotelero está condicionado al vuelo, en mayor o menor medida. Según el Observatori del Turisme a Barcelona, en el caso de Barcelona, el 85 % de los huéspedes que visitan los hoteles de esta ciudad llegan por vía aérea a la misma. 

Si el hotelero no incorpora esta variable en su estrategia, pierde capacidad de influencia sobre la demanda y aumenta su dependencia de terceros que sí la están utilizando como palanca comercial. 

Por eso, más allá de la venta de paquetes, integrar el vuelo es una cuestión de conocimiento y de competitividad. Es una cuestión de negocio.