Puedes tener una buena estrategia de venta directa y, aun así, perder la reserva antes de que el cliente llegue a tu motor.

El motivo: una OTA está mostrando tu misma habitación a un precio inferior.

El nuevo European Hotel Distribution Study 2026 de HOTREC revela que el 51% de los hoteles europeos detecta undercutting por parte de las OTA de forma frecuente u ocasional, frente al 43% en 2023. Y entre los hoteles afectados, el 80% afirma no haber autorizado ese precio inferior.

Para tu hotel, el problema no es solo la paridad. Es perder margen y conversión sobre un inventario que tú mismo has distribuido.

Cuando pierdes el control de tu propia tarifa

Una disparidad no implica necesariamente que hayas cargado precios diferentes.

HOTREC señala otro dato especialmente relevante: el 44% de los hoteles detecta multi-sourcing, es decir, tarifas o disponibilidad que terminan redistribuyéndose mediante otras plataformas o intermediarios.

Esto puede hacer que una tarifa negociada para un canal concreto reaparezca en otro escaparate y termine compitiendo contra tu web.

Por eso, la paridad que debes vigilar no es únicamente la que distribuyes, sino la que realmente ve el cliente.

Qué debes medir

No necesitas comprobar manualmente cientos de fechas. Necesitas saber cuánto negocio estás perdiendo por disparidad.

Controla especialmente:

• porcentaje de búsquedas donde tu web ofrece el mejor precio;
• diferencia media entre tarifa directa y OTA;
• disparidades por mercado y dispositivo;
• intermediario que origina la tarifa;
• conversión directa con y sin paridad;
• coste total del canal después de comisión y descuentos;
• Net RevPAR por canal.

El contexto hace esta lectura todavía más importante. Las OTA representan ya el 29,9% de las reservas hoteleras europeas, mientras Booking Holdings y Expedia concentran conjuntamente el 85,4% del mercado OTA.

A la vez, D-EDGE señala que el canal directo continúa destacando por ADR, mayor antelación y menor cancelación, por lo que comparar canales únicamente por volumen puede llevarte a decisiones equivocadas.

No todas las disparidades exigen la misma respuesta

Tu prioridad debe ser identificar aquellas que afectan realmente a la conversión. Una diferencia puntual de precio tiene un impacto distinto a una OTA que aparece sistemáticamente un 5% o un 10% por debajo de tu web en mercados estratégicos.

Cruza la disparidad con tráfico, conversión y producción. Si un mercado genera muchas búsquedas directas pero termina reservando mediante una OTA que ofrece sistemáticamente un precio inferior, tienes una fuga concreta que investigar. Después debes localizar su origen: tarifa mayorista, redistribución, programa de fidelización, descuento financiado por la OTA o configuración comercial.

Corregir la causa es más útil que reaccionar bajando tu tarifa pública.

Cómo reducir la comparación directa con las OTA

La paridad seguirá siendo importante, pero tu canal directo también necesita competir con una propuesta menos comparable. Aquí entra Hotel + Vuelo. Con Maarlab puedes incorporar Hotel + Vuelo en el canal directo de tu hotel, permitiendo que el viajero internacional reserve alojamiento y desplazamiento dentro de una misma experiencia.

De esta forma, la decisión deja de reducirse a comparar cuánto cuesta exactamente la misma habitación en tu web y en una OTA. Puedes competir sobre el valor total del viaje, trabajar mercados emisores específicos y generar una propuesta exclusiva para el canal directo.

Si una OTA vende tu habitación por debajo de tu web, el problema no acaba en unos euros de diferencia: afecta directamente a tu conversión, margen y capacidad para controlar la distribución. Tu prioridad debe ser medir dónde aparecen las disparidades, cuánto negocio comprometen y qué intermediario las está originando.